איך הלקוח מקבל החלטה

עם כמות החברות המתחרות היום על ליבו של הלקוח- לגרום לו לרכוש את המוצר או השירות שלכם, אתם חייבים לדעת כיצד הלקוח מקבל את ההחלטה הסופית שלו- האם לבחור בכם או לבחור במתחרים שלכם.

קיימות מספר דרכים שגורמות ללקוח שלכם לעשות את הבחירה הסופית שלו. אספנו למענכם מספר נקודות שיעזרו לכם להבין כיצד הלקוח מקבל החלטות.

• פשטות- כאשר הלקוח מרגיש שקבלת ההחלטה שלו פשוטה וברורה מאין כמוה הוא ימהר ויבחר בשירות או המוצר שלכם. כאשר אנחנו מדברים על פשטות אנו מתכוונים לתיאורים מובנים וברורים של מה אתם מנסים למכור לו. אל תתאמצו לפוצץ אותו בהגדרות ותיאורים מקצועיים מסובכים. בשורה התחתונה הלקוח רוצה לדעת איך מה שאתם מספקים יועיל לו בחיים מעבר למה שהמתחרים שלכם מציעים לו.
• המלצות- ידוע ששיטת המכירה "מפה לאוזן" מוצלחת במיוחד, זאת בגלל שהיא יוצרת תחושת אמון אצל הלקוח לגבי המוצר או השירות שהוא שוקל לרכוש. כאשר אתם מקבלים פידבק חיובי מאנשים לגבי המוצר התהיות השליליות שלכם לגביו הולכות ונעלמות.
• עזרה בשקילת האפשרויות- בגלל האפשרויות הרבות שיש ללקוח בבחירת השירות שהוא מחפש, הוא רוצה להיות בטוח שהוא עושה את הבחירה הנכונה ביותר, גם מבחינת התשלום וגם מבחינת השירות שהוא מקבל. כאשר אתם עוזרים ללקוח להבין היכן הוא נמצא מבחינת האפשרויות שלו, אתם מקדמים אותו לבחור בכם. לדוגמה: אתם יכולים לעשות השוואות באתר שלכם בין השירות/מוצר שאתם מציעים ללקוח לבין ההצעות של המתחרים שלכם. בצורה הזו אתם חוסכים את המאמץ של הלקוח להשוות אתכם למתחרים שלכם.
• אמון- נסו לייצר תחושה של אמינות כאשר אתם משווקים את המוצר/שירות שלכם. הלקוחות שלכם מגיעים מנקודות ההנחה שאתם מנסים למכור להם, זה מובן מאליו, אך כאשר אתם יוצרים הרגשה של אמינות שהלקוח שלכם יכול לסמוך עלייך, אתם עוזרים לו בתהליך קבלת ההחלטות שלו. דרך טובה לעודד את האמון של הלקוח היא להוסיף באתר שלכם את האפשרות לקרוא ביקורות של אנשים שרכשו את השירות שלכם ומספרים את החוויה שלכם.
• יצירת קשר- זמינות גבוהה מהצד שלכם תעזור לכם ליצור קשר קרוב יותר ביניכם ללקוח. ישנם לקוחות שרוצים לראות עבודות שלכם או אפילו לדבר אתכם בטלפון בכדי לקבל עליכם רושם. ברגע שהלקוח מבין כי קל ליצור אתכם קשר ולקבל מענה, הסבירות שהוא ירכוש את השירות שלכם גבוה יותר.

לסיכום, אם אתם רוצים להפוך לאנשי מכירות מוצלחים יותר, להשיג יותר לקוחות ואפילו ליצור בסיס לקוחות יציב וקבוע, עליכם לדעת כיצד הלקוח חושב ומה גורם לו לקבל החלטות. עם הניסיון שלכם בעבודה מול לקוחות אתם תגלו מה גורם ללקוח לפעול. בינתיים, מקווים שטיפים אלה יעזרו לכם בסגירת עסקאות מוצלחות!