לכל מוצר ושירות בשוק יש מספר גרסאות דומות, זוהי עובדה. אם אתם רוצים לרכוש הליכון, אתם יכולים לחפש באינטרנט ולמצוא מאות אלפי תוצאות. קיים מבחר עצום של חברות המציעות מחירים אטרקטיביים, אחת יותר מהשניה, חלקן כוללות מאפיינים חדישים ומלהיבים וחלקן דוגלות בפשטות. איך אתם בתור בעלי עסקים או פרילנסרים משיגים יתרון תחרותי מול מוצרים ושירותים דומים שהמתחרים שלכם מציעים?
הרבה עסקים טועים בחשיבה שלאחר שהם פיתחו מוצר או שירות, הם יכולים לנוח על זרי דפנה, הלקוחות יבואו בהמוניהם וירצו לרכוש את מה שהם מספקים. טעות! עם התחרות הקיימת בשוק היום בכל תחום אפשרי ובפרט בתחום השיווק והפרסום, המון בעלי עסקים עצמאיים, פרילנסרים ואפילו חברות, יודעים שבלי עבודת שיווק נרחבת, המוצר או השירות שלהם יכניס להם הכנסה ממוצעת והצלחה זעירה ובמקרים גרועים יותר ינחול הפסדים קשים- דבר שכולנו רוצים להימנע ממנו.
מדוע אתם זקוקים לשיווק ופרסום נרחב של המוצר שלכם לפני שאתם מונים את יתרונותיו הרבים בעיני הלקוחות שלכם?
קיימים מספר יתרונות לכך:
- חזות מקצועית: כאשר אתם יכולים להפנות את הלקוחות שלכם למידע עם המוצר או השירות שלכם באתר, אתם מקבלים המון נקודות זכות.
- מתן מידע: אתם מכוונים את הלקוח שלכם לקבלת מידע נרחב יותר באינטרנט שאין צורך שתברברו עליו במהלך הפגישות או בטלפון.
- העלאת המודעות: יכול להיות שיש לכם מוצר או שירות נהדר להציע ללקוח אך אם הוא לא מודע לקיומו לא עשיתם בכך דבר. דאגו להפיץ את המידע כי יש לכם אפשרות להטיב ללקוח עם ההצעה החדשה שלכם.
לאחר ששיווקתם ופרסמת את המוצר או השירות שלכם כמו שצריך, אתם יכולים להתפנות לחידוד היתרון התחרותי שיש לכם על המתחרים שלכם. המון מוצרים ושירותים יכולים להיות בעלי מאפיינים דומים מאוד ולעיתים זהים, אך לכל אחד יש את הברק המסוים שלו, כל אחד יכול להציע משהו 'אקסטרה'- וזה מה שאתם צריכים לעשות. קיימות מספר דרכים בהם אתם יכולים להביע את היתרון שיש לכם:
- התאמה ללקוח: לכל לקוח יש את מה שגורם לעיניים שלו לזהור, את האופן שבו המוצר או השירות שלכם יכול לשרת אותו בצורה הטובה מכל, ואת האופן הזה אתם צריכים לאתר ולהביא לידי ביטוי בשיחת המכירה שלכם מול הלקוח. לדוגמא, אם אתם מוכרים תוסף תזונה חדשני, במהלך ההסבר שלכם על המוצר בפני הלקוח נסו לשים לב היכן הוא נהיה ערני יותר ופעיל בשיחה- האם זה כאשר אתם מדברים על היתרונות הבריאותיים של המוצר או על היתרון שהוא יעזור להם להפחית במשקל? על ידי איתור הגורם הקרוב לליבו של הלקוח אתם תעודדו אותו לרכוש את המוצר ולהכניס לחייו את היתרונות הללו.
- גישה אישית: רצוי שתנקטו בגישה אישית וספציפית ללקוח. הלקוחות שלכם רוצים להרגיש מיוחדים, לא "אחד מכמה". הרבה מאוד מכירות נכשלות בגלל שהלקוחות מרגישים שהם חלק מהעדר ומעוניינים רק בארנק שלהם. תתאימו את המוצר ללקוח. לדוגמא, אם אתם מציעים שירות של קידום אתרים, תדגישו כיצד העסק שלכם מספק ליווי אישי וצמוד ללקוח, אוזן קשבת בכל שלב וייעוץ קבוע. כאשר הלקוח יודע שבעת שהוא ישכור את שירותכם אתם תעמדו לצידו כל הדרך- הוא וודאי יבחר בכם.
- מענה על צורך: מלכתחילה, מדוע אתם מספקים את השירות שלכם או מוכרים את המוצר שלכם? היצע וביקוש. כאשר אתם יודעים כי לשירות שלכם יש קהל יעד הצריך אותו, אתם רוצים להציע אותו. ספרו ללקוח כיצד אתם תענו על הצורך שלו בצורה טובה יותר מהמתחרים. מה אתה מספקים לו שהם לא יכולים? נסו להוסיף הטבות ובונוסים בכדי לצרף לקוחות חדשים. דאגו לבקש מהם חוות דעת ותמיד להיות במגמת שיפור.
השגת יתרון תחרותי על מוצר או שירות שאתם מספקים על המתחרים שלכם הוא חלק חשוב מאוד גם בתהליך המכירה וגם בפיתוח המוצר. עליכם לחשוב כיצד אתם נבדלים מהמתחרים, הופכים את המוצר והשירות מותאם יותר ללקוח ברמה האישית ובנוסף, יכול להתאים לקהל יעד גדול של אנשים.
